インドネシアニュース國井大地のインドネシアＭ＆Ａ最前線ー第１回東南アジア進出、「自前主義」の限界突破を

Update：2026.05.20

　東南アジアにおける企業の合併・買収（Ｍ＆Ａ）の実務や留意点について、現地での豊富な仲介・成約実績を持つ専門企業、リデルタの國井大地社長による連載を本日から月２回のペースで掲載します。これまで多くの案件を成約に導いた國井氏が、インドネシアの事例を基に詳しく解説します。

　東南アジアにおける日系企業の事業展開は、いま転換点にあると感じている。これまで日本企業は、海外進出に際して現地法人を設立し、自ら事業を立ち上げる「自前主義」を基本としてきた。しかし、東南アジア市場では、このモデルの限界が見え始めている。

■迫られる「時間の購入」

　最大の課題は「時間」だ。現地でゼロから事業を立ち上げるには、人材の採用・育成、商習慣の理解、顧客や取引先との関係構築など、多くの時間を要する。事業が軌道に乗るまで10年近くかかるケースも珍しくない。一方で、東南アジア市場は人口増加と所得向上を背景に成長を続け、競争も激化の一途をたどっている。市場は、企業がじっくり育つのを待ってはくれない。

　こうした中で、現実的な選択肢として浮上しているのが「Ｍ＆Ａ」だ。既存の現地企業を買収すれば顧客基盤や流通網、人材、ローカルネットワークまで一括して取り込むことができる。いわば「時間をお金で買う」という発想である。

　東南アジアでのＭ＆Ａは、日本国内の成長投資とは少し性格が異なる。国内では前向きな拡大戦略として用いられることが増えているが、東南アジアでは「自前で立ち上げるのが難しいから買う」という動機が強い。過去に現地進出で苦戦した企業ほど、この必要性を実感している。文化や商習慣の違い、人材マネジメント、ローカルネットワーク構築の難しさは、日本企業にとって大きな壁だからだ。

■ＶＣマインドが重要

　もちろん、Ｍ＆Ａが全てのケースで最適解になるわけではない。ただ、東南アジア進出を考える企業にとって、真剣に検討すべき選択肢になったのは確かだ。私の体感では、進出を検討する日系企業のうち、Ｍ＆Ａを選ぶ割合は約３割程度に上る。まだ多数派ではないものの、確実に存在感を持ち始めている。

　一方で、Ｍ＆Ａには高いリスクもある。10件投資して１〜２件成功すれば良い方であり、残りの案件は減損処理や当初の期待未達に終わるケースも多い。この数字だけを見れば合理的な投資に映らないかもしれない。しかし、成功案件のリターンが大きければ、全体として利益を生むことができる。これはベンチャーキャピタル（ＶＣ）投資に近い考え方と言える。

　これに対して日本企業は、伝統的に１件ごとの投資に対して高い「確実性」を求める傾向が根強い。特に非オーナー経営者の場合、任期中の業績評価を意識し、減損リスクを避けやすい。個人としては合理的な判断だが、企業全体の成長機会を狭める要因にもなり得る。